Bài 1: Hãy cười và nói “Không” cho tới khi chảy máu lưỡi
Không. Khi nói ra từ này, ngay hôm sau bạn sẽ ngạc nhiên với những thay đổi trong điều khoản hợp đồng. Thời gian luôn là kẻ thù của người bán, chứ không phải bạn. Càng trì hoãn quyết định, bạn càng có nhiều thời gian sử dụng tiền, kiểm soát kỹ hơn các điều khoản mua bán, và nhờ đó các điều khoản sẽ trở nên có lợi hơn với bạn.
Bài 2: Tìm những người mua “giả”
Giả sử bạn đang cần mua một ngôi nhà, một doanh nghiệp hay một món hàng có giá trị lớn. Bạn hãy tạo nhiều bản sao người mua với bạn, tức thuê người mua giả.
Nếu bảy trên mười lần, người bán gặp bảy khách mua khác nhau, lập tức người bán sẽ xem lại giá hoặc bắt đầu nao núng. Bạn tiếp nhận những thông tin đó làm phương tiện chủ đạo trong đàm phán.
Bài 3: Không có gì gọi là “Đã hết hàng” cả
Khi bạn muốn đặt phòng khách sạn tốt nhất trong thời cao điểm của du lịch. Bạn hãy gọi trực tiếp cho giám đốc khách sạn hoặc người phụ trách đặt phòng và nói với họ: “Tôi biết, khách sạn của ông có năm trăm phòng, và đã có năm trăm khách đăng ký. Nhưng chắc chắn trong năm trăm khách của ông sẽ có người thay đổi kế hoạch hoặc có chuyện gì đó đột xuất không thể đến được. Vậy điều mà tôi đề nghị là ông hãy ghi tên tôi vào đầu danh sách chờ đợi. Tôi sẽ gửi tiền đặt cọc trước, hãy gọi cho tôi. Tôi sẽ nhớ đến ông vào hàng trăm dịp khác nữa”. Sau đó hãy để lại tên, số điện thoại của bạn, cúp máy, và chuyển tiền đặt cọc. Chắc chắn họ sẽ gọi lại cho bạn.
Bài 4: Đến thăm chủ ngân hàng của bạn
Câu chuyện về nhà tư bản Đức Herr Schwan gặp chủ ngân hàng, ông Wittman, một người đam mê tennis và Opera. Suốt buổi gặp gỡ, Schwan thao thao bất tuyệt về tennis rồi Opera. Hết giờ làm việc, Schwan đứng lên khỏi ghế; Wittman đứng dậy tiễn khách, bối rối cầm đến tập hồ sơ mà Schwan để trên bàn: “Ông muốn trao đổi về khoản vay thế chấp, phải không Schwan?”. “Vay thế chấp?” Schwan quay lại hỏi người phụ tá đi cùng, như không biết gì về chuyện đi vay. Wittman tiếp tục đưa ra lời mời chào, cuộc “thỏa thuận” diễn ra ở cửa hàng thang máy, với các điều khoản vô cùng ưu đãi.
Bài 5: Công cụ quyền lực nhất cho một cuộc đàm phán thành công là khả năng rời bỏ bàn đàm phán mà không cần đến bất cứ thỏa thuận nào
Chúng ta không nhượng bộ với những đòi hỏi. Chúng ta tĩnh táo, sẵn sàng bỏ đi khi thỏa thuận không được như ý. Đừng để thông điệp về thất bại ám ảnh bạn. Thỏa thuận thường sẽ không xấu đi khi bạn rời khỏi phòng đàm phán. Nhớ là rời khỏi phòng đàm phán và áp dụng thành thạo bài học này, bạn sẽ có cơ hội quay lại đó với những điều khoản có lợi hơn.
Bài 6: “Gọi cho ông Otis”
Một khách hàng vào cửa hàng mua một chiếc ôtô, ông ta đàm phán giá cả với người bán hàng. Người bán hàng nói: “Giám đốc bán hàng của chúng tôi chắc chắn sẽ chấp nhận đề xuất của ông. Tôi sẽ gọi cho ông ta đây”. Và người bán hàng bắt máy gọi: “Hãy gọi cho tôi ông Otis…gọi cho tôi ông Otis…” (Nhưng chẳng có ông Otis nào cả). Vị khách hàng có cảm xúc sắp đạt được thỏa thuận, gọi điện thông báo các đồng nghiệp, vợ ông đã ngồi vào ghế lại, đứa con trai thì đang nhảy nhót trên ghế. Chờ một lát sau, người bán hàng nói: “Ông Otis không chấp nhận lời đề nghị của ông, thậm chí còn tăng giá lên”.
Nếu quyết định không mua xe nữa, vợ ông sẽ thất vọng, đứa con ông sẽ khóc, còn đồng nghiệp thì sẽ cười cợt ông ta.
Bài 7: Điều khoản quan trọng nhất trong mọi hợp đồng lại là một điều không nằm trong hợp đồng
Đó là, cần giao dịch với người thật thà.
Hai là có quyền xem xét mọi sổ sách, gồm cả sổ sách thuế, báo chí… liên quan đến hợp đồng, để tránh sự lừa đảo.
Bài 8: Đồng ý để giảm bất đồng
Người thiếu chuyên nghiệp thường nói không cần phải hợp đồng, chỉ tin vào lời hứa. Đối với những người này, tôi sẽ gửi ngay cho họ một bức thư vào ngày hôm sau với nội dung cám ơn và ghi rõ điều thỏa thuận. Đó là một bức thư nhẹ nhàng, thân thiện và cũng là một bằng chứng cho những thay đổi sau này.
Bài 9: Càng bắt bạn đợi lâu nghĩa là họ càng muốn giao dịch với bạn
Hãy chú ý đến người đến trễ. Nếu quá đề phòng bạn có thể hiểu sai ý định của người kia, và bỏ lỡ giao dịch có lợi. Giả vờ khác biệt hoặc vô tâm không chú ý đến giờ giấc chỉ là cách mà người đàm phán sắc sảo thường áp dụng để làm bạn tin rằng anh ta không quan tâm tới giao dịch.
Bài 9: Chỉ đốt cầu khi đã bơi rất giỏi
Bob sở hữu một chuỗi khách sạn, công ty bảo hiểm New York giữ quyền cầm cố một khách sạn hạng nhất trong chuỗi đó. Công ty bảo hiểm bực bội trước những khoản trả chậm hoặc không trả của Bob. Họ có ý định tiếp quản và điều hành khách sạn đó. Bob trả lời: “Được thôi, những bãi đổ xe thì do tôi sở hữu, tôi sẽ làm hàng rào cao quanh bãi đổ xe, và quanh đây chẳng còn bãi đổ xe nào”.
Cuối cùng, công ty bảo hiểm New York đành quyết định sống chung với thông lệ trả chậm của Bob.
Bài 10: Ra quyết định bằng trái tim, bạn sẽ nhận về bệnh đau tim
Năm 1971, Liên đoàn bóng rổ quốc tế đã tạo nên một cái bàn đàm phán mà mỗi thành viên, trong đó có tôi, không còn khả năng thoát lui. Đó là việc cam kết về doanh thu. Mọi người lần lượt cam kết rất nồng nhiệt. Áp lực từ những người phụ trách, tôi cũng muốn nói “đồng ý”. Nhưng tôi đã nói “không”. Vào một khoảnh khắc mà đầu óc bạn đang mù mờ, không có gì gây hậu quả khủng khiếp hơn một quyết định được đưa ra bằng cảm xúc.
Tôi không tin vào kỷ xảo họ dùng để lấy cam kết của các thành viên, nó làm cho tôi nghi ngờ kế hoạch của họ và cuối cùng tôi đã suy luận đúng. Liên đoàn đã ngừng hoạt động sau một mùa giải thua lỗ. Hãy sáng suốt và dũng cảm nói không.
Bài 11: Đừng mua đồ trong văn phòng chỉ có đèn chùm
Văn phòng có đèn chum và rất ấn tượng. Mỗi ngày trong chiến dịch tranh cử Tổng thống, nhiều người đến văn phòng này mang theo tiền ủng hộ, rồi cẩn thận viết yêu cầu trên một mảnh giấy rất đẹp, thường là mong muốn làm đại sứ hoặc thứ trưởng.
Nhưng trước khi quyết định đầu tư, hãy xem xét vượt khỏi đề xuất, dù đề xuất có vẻ hợp lý, nhưng xét trong bối cảnh quá nhiều thì hãy nhanh chóng chuồn ra khỏi đó.
Bài 12: Mọi việc đều có thể thỏa thuận được
Một số cái tên nổi tiếng trong ngành công nghiệp Mỹ cũng có thể bị các công ty khác nuốt chửng. Pháo đài không thể tấn công như AT&T cũng bị chia nhỏ rồi bán từng phần. Điều đó không có gì bất thường. Mọi thứ đều có thể trở thành hàng rao bán. Giao dịch này cũng có khả năng thành công khi các bên đều thấy có lợi. Dù đang cố mua hay bán thứ gì, bạn cũng phải đặt mình vào vị trí người đối diện để thấy thương vụ này có lợi cho họ ở điểm nào.
Bài 13: Cuộc chiến “người mua – người bán”
Vũ khí của người bán: Nắm thông tin khách hàng, rút dần khoảng cách, gây dựng tên tuổi, thay đổi chiến thuật, tìm điểm yếu của người mua, kiên trì, cấp tốc đưa ra tối hậu thư. Vũ khí của người mua: Nắm thông tin qua người đóng thế, tận dụng chiến thuật khoảng cách, lẩn tránh, bối rối, hài hước, tranh cãi nhẹ nhàng làm kiệt sức người bán, mai phục, đưa ra tối hậu thư.
Người nắm nhiều thông tin, kế hoạch hoàn hảo, có kỷ năng tốt hơn sẽ chiến thắng trong cuộc chiến này.
Trích từ cuốn sách "Bơi Cùng Cá Mập Mà Không Bị Nuốt Chửng".