6 Nền Tảng Của Đàm Phán Hiệu Quả

Nền tảng đầu tiên: Phong cách thương lượng của bạn

Phong cách đàm phán riêng của bạn là một biến số quan trọng trong thương lượng. Nếu bạn không hiểu những gì bản năng hay trực giác sẽ nói với mình ở những điều kiện khác nhau thì bạn gặp nhiều khó khăn trong việc lên chiến lược và đáp trả hiệu quả.

Nếu căn bản bạn là một người dễ thương thì phải gồng mình lắm mới cư xử được như Steve Ross trên bàn đàm phán. Bạn có thể làm được nhưng không bền và cũng không có nhiều tự tin. Còn nếu bạn căn bản là một người đàm phán quyết liệt, bản năng lấy-cho-được hẳn sẽ cứ ngoi lên cho dù bạn gắng hết sức đè nén tính cách này xuống. Thực tế, ngay cả khi bạn thật sự ghét đàm phán, bạn vẫn có thể làm tốt, miễn là chấp nhận con người mình và học cách làm việc cùng với nó.

Lời khuyên của tôi là bắt đầu việc học đàm phán bằng cách nhìn kỹ vào gương. Nước đi nào bạn thấy thoải mái và tự nhiên nhất cho mình? Và làm thế nào bạn có thể sử dụng bản năng của mình như một nền tảng vững chắc nhằm xây dựng bộ kỹ năng hiệu quả và chiến lược để đạt được mục tiêu? 

Bạn sẽ phát huy cao nhất năng lực đàm phán bằng cách xác định và sau đó xây dựng dựa trên điểm mạnh và tài năng thực thụ của mình.
Nền tảng thứ hai: Mục tiêu và kỳ vọng của bạn

Nền tảng thứ hai của đàm phán hiệu quả tập trung vào mục tiêu và kỳ vọng của bạn.
Bạn không thể biết khi nào nói “Có” và khi nào nói “Không” nếu không biết trước mình đang cố gắng đạt được điều gì. Nhưng bạn không cần phải là Akio Morita tiếp theo để có được bài học từ câu chuyện của ông. Nghiên cứu về đàm phán khẳng định ai sẵn sàng dành thời gian để phát triển những kỳ vọng cao đều sẽ thành công vượt trội và hơn nữa không nhất thiết đưa mối quan hệ với người khác hay danh tiếng của mình vào nguy hiểm.

Nền tảng thứ ba: Những quy tắc và tiêu chuẩn quyền lực

Bên cạnh sức mạnh của mục tiêu rõ ràng, đàm phán khai phá một trong những động lực tâm lý căn bản nhất của con người: nhu cầu giữ được (ít ra là trong chính mắt mình) vẻ nhất quán và công tâm trong lời nói và hành động. Nền tảng thứ ba của Đàm phán hiệu quả quan tâm đến động lực tâm lý này. 

Khi trẻ con thảo luận ai được chơi với món đồ chơi, chúng thường dùng những quy tắc như “ai đến trước chơi trước” hay “đến lượt mình rồi”. Khi các nhà quản lý tranh cãi về chiền lược công ty, họ sẽ nói về vị trí của mình với những chuẩn như “tính sinh lời”, “mức chuẩn” và “hiệu quả”. Và khi nguy cơ sa thải đến, người ta tranh cãi xem ai sẽ còn ở ai ra đi với các tiêu chuẩn như “mức độ thâm niên”, “năng suất làm việc”. Cuối cùng, phương thức phổ biến nhất để kết thúc đàm phán là công thức phân chia: xẻ đôi khoản khác biệt.

Nền tảng thứ tư: Các mối quan hệ

Các mối quan hệ có thể giúp chúng ta đạt được mục tiêu của mình mà cũng có thể khiến ta điều chỉnh mục tiêu. Ví dụ như phần đông chúng ta sẽ không tính phí một dịch vụ cho người bạn thân giống như ta có thể tính với một khách hàng công ty. 

Ở cốt lõi của mối quan hệ con người là một nhân tố tương tác mỏng manh: lòng tin. Có lòng tin, mọi thương lượng đểu ổn thỏa. Không có lòng tin vào nhau, việc đàm phán gian nan hơn, khó thực hiện hơn và dễ đổ vỡ trước thay đổi về động cơ và hoàn cảnh.

Lòng tin và mạng lưới quan hệ
Cách thứ ba để thiết lập lòng tin trên bàn đàm phán là thông qua mạng lưới quan hệ. Những mạng lưới như vậy thường giúp chúng ta tiếp cận được và có uy tín với những người chúng ta đang tìm kiếm ảnh hưởng. 

Việc chúng ta có quen biết qua lại với đối tác có thể giúp chúng ta trở nên thân thuộc hơn và tạo điều kiện tối thiểu cho niềm tin. Nếu đối tác biết ai đó có thể chứng nhận sự đáng tin cậy của ta thì họ hẳn tin hơn rằng ta sẽ xử sự tốt với họ.

Nền tảng thứ năm: Mối quan tâm của đối phương

Những nhà đàm phán hiệu quả có một đặc tính vô cùng quan trọng: khả năng nhìn thế giới từ quan điểm của đối phương. Để thành công trong đàm phán bạn phải học cách hỏi lợi ích của đối phương có thể là gì để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình. Sau đó bạn nên xác định tại sao đối phương có thể nói “không” để bạn có thể dỡ bỏ càng nhiều những phản đối của họ càng tốt. Hiểu đối phương thực sự muốn gì là điểm thiết yếu đối với đàm phán dựa vào thông tin, nhưng chuyện đó không dễ dàng gì.

Những nhà đàm phán tốt nhất vượt qua những giả định này bằng cách không ngừng tò mò đâu là động lực thực sự của đối phương. Thực tế, nghiên cứu cho thấy họ dành thời gian nhiều gấp bốn lần so với những người đàm phán bình thường để suy nghĩ một cách chiến lược về thế giới quan của đối phương.

Nền tảng thứ sáu: Đòn bẩy

Đây là yếu tố quan trọng nhất trong thương lượng có quyền lợi cao. Đòn bẩy là sức mạnh của bạn không chỉ để đạt được đồng thuận mà là đạt được đồng thuận theo những điều khoản của bạn. Nghiên cứu cho thấy, với đòn bẩy, ngay cả một nhà đàm phán trung bình cũng sẽ làm tốt trong khi không có đòn bẩy thì chỉ những tay thương lượng cực siêu mới đạt được mục tiêu đề ra. Phía có đòn bẩy thì tự tin còn phía không có thì thường lo lắng và bất an.

Những nhà đàm phán có kỹ năng lưu ý cặn kẽ nhu cầu và mối quan tâm của đối phương. Nhưng phải hiểu rõ thế này: họ làm vậy vì có mục đích. Họ không đàm phán để giải quyết vấn đề của đối phương. Họ đàm phán để đạt được mục tiêu của chính mình. Và cách chắc chắn nhất để đạt được mục tiêu của bạn tại bàn đàm phán là có và sử dụng một thứ mà ai cũng muốn nhưng chỉ có những “tài năng” đàm phán mới hiểu hết được: đòn bẩy. Đòn bẩy xuất phát từ sự cân bằng giữa nhu cầu và sự sợ hãi ở bàn đàm phán. 

Nguồn: doanhnhansaigon.vn