Bán hàng lặp lại trong tiếng Anh được gọi là Repeat sales hay Replacement sale hay Repurchase. Các hoạt động kinh doanh có tính chất lặp lại gọi là Repeat Business, thí dụ nâng cấp dự án CNTT, ký hợp động bảo trì hệ thống phần mềm, mở rộng hệ sinh thái phần mềm... đối với các khách hàng cũ đã triển khai trước đó.
Bán hàng lặp lại là việc khách hàng mua hàng để thay thế các mặt hàng hay dịch vụ tương tự mà họ đã mua trước đó.
Bán hàng lặp lại là một ví dụ cho sự trung thành của khách hàng với thương hiệu (Brand loyalty). Nếu như một khách hàng hài lòng với một thương hiệu nào đó, ví dụ một thương hiệu về sản phẩm gội đầu, vị khách này sẽ tiếp tục mua loại dầu gội đó hoặc những sản phẩm khác có liên quan của thương hiệu đó.
Một trong những nguyên lí quan trọng cho người bán hàng trong việc bán hàng lặp lại là chăm sóc khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Bán hàng lặp lại là một thành tựu lớn, giúp khích lệ, tăng thu nhập cho nhân viên bán hàng và tăng lợi nhuận cho công ty.
Đặc điểm
Rất nhiều doanh nghiệp tập trung phần lớn thời gian và ngân sách của họ để có được khách hàng mới. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, chi phí quảng cáo để thu hút khách hàng mới tốn kém hơn việc thu hút các khách hàng hiện tại trở lại.
Vì vậy, nếu một doanh nghiệp muốn tăng doanh thu, chăm sóc tốt hơn cho các khách hàng hiện tại của mình có thể là một hướng đi khôn ngoan hơn.
Chú ý: Khi tiếp thị cho một khách hàng tiềm năng, khả năng thuyết phục được họ mua hàng chỉ khoảng 13%, trong khi đó với các khách hàng hiện tại, khả năng này lên tới 60 – 70%.
Lợi ích
Tập trung vào việc giữ chân khách hàng và khuyến khích khách hàng lặp lại hành vi mua tạo ra mối quan hệ lâu dài, có lợi nhuận, từ đó thúc đẩy doanh số. Đó là vì:
- Các khách hàng hiện tại sẽ chi tiêu vào sản phẩm, dịch vụ của công ty nhiều hơn: Một nghiên cứu cho thấy, theo thời gian, khách hàng quay trở lại có xu hướng chi tiêu nhiều hơn khoảng 300% so với khách hàng mua một lần.
Bên cạnh đó, những khách hàng này tin tưởng nhiều hơn vào những lời tư vấn, đề xuất mua những sản phẩm, dịch vụ đắt tiền hơn của người bán.
- Những khách hàng hiện tại dễ mua hàng hơn: Vì người bán hàng đã biết được sở thích mua hàng của những vị khách này. Vì thế tại sao phải tốn thời gian và tài nguyên hữu hạn của công ty vào những khách hàng tiềm năng với rủi ro là họ sẽ không mua hàng.
- Để có khách hàng mới doanh nghiệp phải tốn nhiều chi phí hơn: Chi phí để có được 1 khách hàng mới cao gấp 5 lần so với chi phí bỏ ra để duy trì 1 khách hàng hiện tại; để 1 khách hàng mới có mức chi tiêu như khách hàng hiện tại tốn gấp 16 lần.
- Khách hàng trung thành giúp thúc đẩy doanh nghiệp: Khách hàng trung thành chính là đại sứ thương hiệu lớn của công ty, vì vậy có thể tiết kiệm chi phí tiếp thị; họ giới thiệu cho nhiều người hơn 50% so với những khách hàng mua 1 lần.
- Giữ chân khách hàng giúp xây dựng một doanh nghiệp vững chắc: Chỉ cần tăng thêm 5% tỉ lệ giữ chân khách hàng , lợi nhuận của công ty sẽ tăng trung bình 75%.
Vietnambiz (Tài liệu tham khảo: Repeat sales, Investopedia)