Kỹ năng đàm phán khách hàng

Đàm phán trong Xuất Nhập Khẩu là một trong những kỹ năng quan trọng trong tất cả các thương vụ, bạn muốn có một mức giá tốt khi nhập khẩu nhưng nhà Xuất khẩu cũng không hề bị lỗ và chấp nhận bán cho bạn? Bạn muốn có một khách hàng sử dụng dịch vụ logistics của mình mặc dù giá của bạn không phải là tốt nhất?  Bí quyết đó là kỹ năng đàm phán WIN-WIN.

Chúng ta đang sống trong một xu thế toàn cầu hóa mà thông tin là một điều hết sức cần thiết và cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng, có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Bạn hãy đặt mình vào vị trí người đi đàm phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ tạo điều kiện cho đối tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có lợi.

Tại sao lại đàm phán WIN-WIN cả hai bên cùng thắng?

- Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai.

- Trong đàm phán, một trong những điều cốt lõi nhất là phải đạt được thỏa thuận về lợi ích – lợi ích của cả hai bên. Theo Herb Cohen –tác giả của cuốn sách “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” cho rằng, trong cuộc đàm phán, cùng với việc thỏa mãn nhu cầu của hai bên, nghệ thuật win – win cũng được sử dụng vào ba hoạt động: Xây dựng lòng tin, đạt được cam kết và giải quyết xung đột.

- Win-Win (nguyên tắc thắng-thắng) là một trong những nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật đàm phán, kinh doanh hiện đại. Theo nguyên tắc này, những người tham gia đàm phán, kinh doanh, hợp tác với nhau sẽ tôn trọng và chấp nhận nguyên tắc "đôi bên cùng có lợi" (win-win). Nguyên tắc này đảm bảo cho kết quả hợp tác bền vững hơn.

- Nguyên tắc win – win đưa ra dựa trên cơ sở làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên. Điều này đem lại sự hợp tác bền lâu. Cần làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên.

Có một case study trong cuốn sách Marketing dựa trên giá trị - Peter Doyle như sau:

Có một công ty chuyên sản xuất chỉ may công nghiệp. Họ đang đứng trước thách thức với sự cạnh tranh của các đối thủ mới vào nghề - những đơn vị này chào giá thấp. Họ nhận được yêu cầu từ một công ty khách hàng lớn là phải cắt giảm bớt 20% giá. Khách hàng đó là một nhà thầu gia công có trụ sở tại Trung Quốc – may gia công cho hai hãng giầy thể thao hàng đầu tại Mỹ.

Thay vì phải giảm giá, hay chịu mất đi hợp đồng, công ty này cử một nhóm chuyên gia đến phân tích năng suất quá trình hoạt động của khách hàng đó. Họ phát hiện ra rằng: chỉ khâu chỉ chiếm 2% chi phí vận hành nhưng các hoạt động khâu chiếm tới ít nhất 50% tổng chi phí. Tức là hầu hết nhân công và máy móc bị hút vào quá trình khâu không hiệu quả. Thu nhập từ khách hàng cho những sản phẩm đầy lỗi này cũng luôn khác nhau, vì việc thực hiện công đoạn khâu quá kém.

Báo cáo kinh doanh khách hàng được trình bày dưới đây. Nhóm chuyên gia phát hiện ra rằng vấn đề năng suất lớn là những đoạn đứt trong cuộn chỉ trong quá trình khâu. Những đoạn đứt đó đã khiến sản lượng bị mất đi, lao động và nguyên liệu bị lãng phí và thời gian máy chạy không cao. Nhóm này cũng phát hiện ra những chỗ đứt trong cuộn chỉ có thể được giảm đi đáng kể nhờ bảo dưỡng máy tốt hơn, huấn luyện việc vận hành máy được cải thiện hơn và họ giới thiệu các kiểu khâu khác.

Chi phí sản xuất một triệu đôi giày

Lợi nhuận kinh doanh của khách hàng là 15%. Công ty cho khách hàng của họ thấy rằng, việc cắt giảm 20% giá chỉ may sẽ chỉ giảm bớt 0.4% tổng chi phí. Nhưng tổng hợp lại quá trình khâu sẽ giảm chi phí đến 7%, tức là tỉ lệ cải thiện lợi nhuận kinh doanh của công ty là hơn 40%. Khách hàng ấn tượng với các kiến thức về quy trình khâu của nhà cung cấp đến mức thương vụ đó được đàm phán lại. Công ty đó không những không bị ép hạ giá sản phẩm mà còn được chỉ định làm “đối tác tư vấn” và được trả phí vì đã cải thiện được quá trình khâu. Thay vì được trả tiền cho những cuộn chỉ, công ty này đã được trả tiền cho kiến thức trong việc cải thiện năng suất khách hàng.

Đó là một tình huống có lợi cho đôi bên win-win: khách hàng có được những lợi ích đáng kể trong tăng năng suất. Nhà cung cấp duy trì được khách hàng và có một mức tiêu thụ sản phẩm cao hơn.

Case study trên hy vọng sẽ là minh họa đắt giá cho những ảnh hưởng tích cực mà nguyên tắc đàm phán WIN- WIN mang lại.

Mrs Đoàn Thúy- CEO HAN EXIM