Đàm phán được mô tả là giao tiếp hai chiều mà qua đó một người có thể nhận được những gì mình muốn từ người khác. Đây là một quá trình trong đó hai bên tìm cách giải quyết xung đột của họ, bằng cách sửa đổi các yêu cầu của họ, để đạt được một giải pháp được cả hai bên chấp nhận. Hai loại đàm phán phổ biến là đàm phán phân phối (hoặc đàm phán phân tán) và đàm phán tích hợp. Đàm phán phân tán là một trong đó một bên thắng, bên kia thua.
Ở khía cạnh khác, đàm phán tích hợp có thể được mô tả là cuộc đàm phán trong đó hai bên tìm ra giải pháp được cả hai bên chấp nhận và giành được một điều gì đó. Phần trích dẫn của bài viết giải thích sự khác biệt giữa đàm phán phân tán và tích hợp.
Biểu đồ so sánh
| Cơ sở để so sánh | Đàm phán phân tán | Đàm phán tích hợp |
|---|---|---|
| Ý nghĩa | Đàm phán phân tán là chiến lược đàm phán trong đó lượng tài nguyên cố định được phân chia giữa các bên. | Đàm phán tích hợp là một loại đàm phán trong đó kỹ thuật giải quyết vấn đề lẫn nhau được sử dụng để mở rộng các tài sản được phân chia giữa các bên. |
| Chiến lược | Cạnh tranh | Hợp tác |
| Tài nguyên | Cố định | Không cố định |
| Sự định hướng | Thắng thua (win-lost) | Cùng thằng (Win-win) |
| Động lực | Tư lợi và lợi nhuận cá nhân | Lợi ích và lợi ích đôi bên |
| Vấn đề | Chỉ một vấn đề tại một thời điểm được thảo luận. | Một số vấn đề cùng một lúc được thảo luận |
| Môi trường giao tiếp | Kiểm soát và chọn lọc | Cởi mở và xây dựng |
| Mối quan hệ | Không phải là ưu tiên cao | Ưu tiên cao |
Định nghĩa đám phán phân tán (distributive negotiation)
Đàm phán phân tán đề cập đến chiến lược đàm phán cạnh tranh được sử dụng khi các bên tìm cách phân phối một nguồn lực cố định như tiền bạc, tài sản, v.v. giữa họ. Nó còn được gọi là đàm phán có tổng bằng không, hay đàm phán cùng thua, theo nghĩa là các bên tham gia đàm phán cố gắng đòi lại phần tối đa cho mình và do đó khi một bên thắng hoặc đạt được mục tiêu của mình và bên kia thua.
Đàm phán phân tán được các nhà giao tiếp cạnh tranh lựa chọn khi thiếu sự tin tưởng và hợp tác lẫn nhau. Nó thường được coi là cách tiếp cận tốt nhất để đàm phán.
Định nghĩa về đàm phán tích hợp (integrative negotiation)
Đàm phán tích hợp ngụ ý một chiến lược đàm phán hợp tác, trong đó các bên tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi để giải quyết xung đột.
Trong quá trình này, mục tiêu và mục tiêu của các bên có khả năng được tích hợp theo cách tạo ra giá trị tổng hợp cho cả hai bên và do đó dẫn đến mở rộng miếng bánh. Nó nhấn mạnh vào việc đạt được một kết quả cùng có lợi và có thể chấp nhận được, lưu ý đến sự quan tâm, nhu cầu, mối quan tâm và sở thích của các bên liên quan.
Xem thêm: Bí quyết đàm phán tạo ra giá trị từ câu chuyện Chia Cam
Kỹ thuật này dựa trên khái niệm tạo ra giá trị, mang lại lợi ích đáng kể cho mỗi bên. Trong kiểu đàm phán này, hai hoặc nhiều vấn đề được đàm phán cùng một lúc.
Sự khác biệt chính giữa đàm phán phân tán và đàm phán tích hợp
Sự khác biệt giữa đàm phán phân tán và tích hợp được giải thích dưới đây:
- Đàm phán phân tán nghĩa là một kỹ thuật đàm phán trong đó các bên cố gắng đạt được giá trị tối đa cho mình, từ các nguồn lực xác định. Ngược lại, đàm phán tích hợp có thể được mô tả là chiến lược đàm phán cố gắng giải quyết tranh chấp, với một giải pháp được cả hai bên chấp nhận.
- Đàm phán phân tán là một chiến lược cạnh tranh, trong khi đàm phán tích hợp sử dụng phương pháp hợp tác.
- Đàm phán phân tán có định hướng thắng-thua. Ngược lại, đàm phán tích hợp dựa trên định hướng đôi bên cùng có lợi.
- Khi các nguồn lực có hạn, việc đàm phán phân tán sẽ tốt hơn. Ngược lại, đàm phán tích hợp được sử dụng khi các nguồn lực dồi dào.
- Trong đàm phán phân tán, các bên tư lợi và lợi nhuận cá nhân thúc đẩy các bên. Không giống như trong đàm phán tích hợp, lợi ích chung đóng vai trò là động lực cho các bên liên quan.
- Đàm phán phân tán chỉ thảo luận một vấn đề tại một thời điểm, trong khi nhiều vấn đề được tính đến trong một cuộc đàm phán tích hợp.
- Môi trường giao tiếp cởi mở và mang tính xây dựng trong một cuộc đàm phán tích hợp. Ngược lại, môi trường được kiểm soát và có chọn lọc nằm trong một cuộc đàm phán phân tán.
- Khi mối quan hệ giữa các bên không có mức độ ưu tiên cao, đàm phán phân tán được sử dụng. Mặt khác, đàm phán tích hợp được sử dụng khi các bên cố gắng phát triển mối quan hệ lâu dài với nhau và có mức độ ưu tiên rất cao.
Kết luận
Tóm lại, đàm phán là một quá trình ra quyết định, trong đó hai bên có nhu cầu, mối quan tâm và sở thích khác nhau thảo luận về một vấn đề để đưa ra một giải pháp mà các bên có liên quan đồng ý. Đàm phán phân tán được chọn thay vì đàm phán tích hợp khi mục tiêu là vấn đề cơ bản giữa các bên, tuy nhiên, nếu không phải như vậy, đàm phán tích hợp sẽ được chọn.