Diễn giả Phan Văn Trường, chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế, cố vấn của Chính phủ Pháp về thương mại quốc tế vừa có giờ học thỉnh giảng bộ môn Thương lượng tại Trường Chính sách Công và Quản lý Fulbright (FSPPM).
Thương lượng là một trong những môn học đặc sắc trong chương trình đào tạo Thạc sĩ Chính sách công của Trường Fulbright, cung cấp cho học viên kiến thức nền tảng, kỹ năng và thực hành mô phỏng tình huống để rèn luyện các kỹ thuật đàm phán thương lượng. Đặc biệt là những tình huống rủi ro, khó khăn khi bắt đầu một quá trình đàm phán mà người làm việc trong trong khu vực công và tư đều có thể đối mặt.
Chuyên gia Phan Văn Trường dẫn giải bài học bằng một câu chuyện dân gian quen thuộc với người Việt là Thằng Bờm và Phú Ông, để đơn giản hoá lý thuyết kỹ năng đàm phán, thương lượng. Bài học chìa khóa thành công của cuộc thương thuyết là biết người, biết ta và biết giá trị của vật đổi tay. Phú Ông có thể đưa ra rất nhiều thứ quý giá hơn nắm xôi để đổi lấy cái quạt mo của Thằng Bờm: ba bò chín trâu, cá mè, bè gỗ lim, con chim đồi mồi, nhưng chỉ đến khi đưa ra nắm xôi Bờm mới đồng ý. Đó là bởi Thằng Bờm chỉ muốn nắm xôi mà không đòi hỏi cao hơn. Thương lượng đơn giản là nắm bắt điều đối phương muốn mong và đáp ứng đúng điều họ kỳ vọng. Thương lượng thành công tốt đẹp khi cả hai bên đều đạt thế cân bằng, cùng chiến thắng (win-win).
“Trong những cuộc thương thuyết, hai bên thường ngồi mặt đối mặt với nhau, vô hình chung tạo cảm giác thương thuyết là một trận chiến với phía bên kia là đối thủ mà ta phải hạ gục. Chúng ta phải nhớ kết thúc một cuộc đàm phán là khởi đầu một mối quan hệ, đó có thể là quan hệ hợp đồng giữa bên mua và bên bán, giữa nhà thầu và chủ đầu tư. Như vậy, về bản chất, đàm phán không phải là sự đối đầu mà là cân bằng hài hòa quyền lợi của cả hai để mỗi bên đều hài lòng với kết quả cuối cùng.”
GS Phan Vân Trường
Diễn giả cũng chia sẻ với các học viên, người thương lượng luôn nhớ mục đích của thương thuyết không phải chỉ để bán được một món hàngmà tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tạo lập một hệ sinh thái đàm phán.
“Khi thương thuyết, lỗi lớn nhất là lý luận cục bộ, ví dụ đừng chỉ nghĩ đến việc đã đàm phán thành công để bán được một món hàng nhưng phải suy nghĩ là mình vừa có một khách hàng mới. Bán hàng không nên chỉ nghĩ đến bán được một lần rồi thôi. Tư duy này đối với dân tộc Việt Nam chính là một điểm yếu. Người Do Thái hay người Trung Quốc trong kinh doanh hay thương thuyết luôn tìm cách mở rộng hệ sinh thái của những sản phẩm và dịch vụ mà họ có thể cung cấp cho khách hàng và nhờ vậy thiết lập được những mối quan hệ hợp tác dài hạn trong 10 hoặc 20 năm.”
Thương lượng cần lưu ý những nhân vật có ảnh hưởng tới kết quả của cuộc thương thuyết, trực tiếp cũng như gián tiếp (“Bản đồ Kịch sĩ”). Những nhân vật có thể ảnh hưởng đến kết quả thương thuyết có thể là nhân sự nội bộ trong công ty hoặc đối tác bên ngoài. Trong đó, diễn giả nhận xét, đạt được sự đồng thuận nội bộ đôi khi còn khó khăn hơn thuyết phục được đối phương.
“Trong cấu trúc quản trị doanh nghiệp hiện đại với nhiều vị trí lãnh đạo chồng chéo nhau, sự bất đồng nội bộ đôi khi có thể giết chết những cuộc đàm phán đầy tiềm năng. Bối cảnh toàn cầu hóa và đa dạng quốc tịch trong một tập thể công ty càng làm vấn đề phức tạp hơn. Trong hợp đồng xây dựng nhà máy dầu, đã có trường hợp đối tác Iran yêu cầu giao hợp đồng cho chi nhánh phía bên Pháp thực hiện thay vì chi nhánh ở Anh dù hai bên vừa sáp nhập thành một tổng công ty. Quyết định thương thuyết ngay khi đằng sau mình có nhiều ý kiến khác nhau chắc chắn sẽ thất bại.”
Sau khi lắng nghe những chia sẻ từ diễn giả, các học viên đã chia nhóm thực hành với những mô phỏng tình huống được Ban giảng viên Fulbright mua quyền sử dụng từ các đại học danh tiếng trên thế giới như Đại học Luật Boston, Đại học Luật Harvard, Trường Kinh doanh Ivey, Đại học Western Canada,… Là một môn học có tính thực tiễn cao, thực hành chính là chìa khóa để người học rèn luyện kỹ thuật xử lý thông tin, nắm bắt những chi tiết mà đối phương không tiết lộ thông qua quan sát cử chỉ hành động, và lèo lái cuộc đàm phán đến được kết thúc tích cực thay vì rơi vào bế tắc do tranh cãi.
Học viên được đặt vào những tình huống thử thách khi một bên sẽ có lợi thế về thông tin hơn các bên còn lại và nhiệm vụ của từng vai diễn là sàng lọc giữa ma trận thông tin những chi tiết quan trọng để định hướng chiến lược đàm phán. Thông qua những bài tập đàm phán đa dạng như đàm phán một đối một, đàm phán ba bên, đàm phán chia nhóm cùng cộng sự, các học viên được thực tập kỹ năng tìm ra lợi ích chung kết nối mình và đối tác đảm bảo tạo ra kết quả win-win.
Quỳnh Chi