Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều là những đối tượng ảnh hưởng rất nhiều đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp tuy nhiên không phải ai cũng hiểu đúng và phân biệt được hai dạng khách hàng này. Ở bài viết này chúng tôi sẽ giúp bạn tìm hiểu về khách hàng mục tiêu qua đó phân biệt với khách hàng tiêm năng.
1. Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Nhóm khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy.
Xác định khách hàng mục tiêu là bước cần thiết cho bất kỳ công ty nào trong quá trình phát triển kế hoạch tiếp thị. Không biết khách hàng mục tiêu là ai có thể tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc của một công ty. Khách hàng mục tiêu có thể là các nhóm đối tượng online hoặc đối tượng hiện hữu ngoài đời thực, có thói quen mua hàng, hành vi mua hàng cụ thể và quan trọng là có khả năng chi trả, bỏ tiền ra mua các sản phẩm, dịch vụ họ cần.
Khi đã xác định được các nhóm khách hàng mục tiêu có tiềm lực và nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ tiến hành đưa ra các chiến lược quảng cáo, tư vấn, thuyết phục,… để thu hút khách hàng.
2. Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu?
Đối với mỗi doanh nghiệp việc được khách hàng tin tưởng và chọn mua sản phẩm của mình có ý nghĩa rất quan trọng. Giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và tiếp tục tái sản xuất lại hàng hóa để cung cấp cho thị trường nhưng tỷ lệ khách hàng tự đến với doanh nghiệp là rất thấp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhỏ chưa có giá trị thương hiệu trên thị trường. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện các chiến lược kinh doanh vươn ra thị trường tìm kiếm khách hàng là mục tiêu kinh doanh.
Việc xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty:
Thứ nhất, Tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị. Do không nắm rõ được đâu là khách hàng có đầy đủ các nhân tố, tiềm năng có thể trở thành người tiêu dùng, thụ hưởng dịch vụ của doanh nghiệp để tiến hành các hoạt động tiếp thị thu hút, lôi kéo khách hàng dẫn đến tình trạng tiếp thị bừa bãi, không có đối tượng cụ thể, việc này khiến cho các chi phí cho tiếp thị bỏ ra nhiều mà không thu lại được thành quả tương ứng như chị phí đi lại, thuê người, thuê quảng cáo,…
Chính vì vậy việc xác định chính xác được đâu sẽ là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ giúp khoanh vùng các đối tượng phù hợp và tập trung vào các đối tượng này để đem lại các kết quả tốt nhất khi mà quá trình tiếp thị thuận lợi khiến các khách hàng này đi đến bước tiếp theo lựa chọn và mua hàng trong thời gian ngắn.
Thứ hai, Xác định được khách hàng mục tiêu sẽ giúp rút ngắn được thời gian thực hiện chiến dịch, tiết kiệm được chi phí và nhân sự một cách đáng kể. Khi đã xác định được đối tượng là khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tập trung vào đối tượng đó tiến hành thu hút khách hàng sử dụng và lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Điều này khiến việc thực hiện các chiến lược kinh doanh tìm kiếm khách hàng tiết kiệm hơn về thời gian và nguồn lực nhân sự, không bị phân tán đi khắp nơi mà kết quả nhận được lại cao hơn và ngược lại khi không xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu của các chiến lược kinh doanh sẽ khiến tiêu tốn thời gian và nhân sự mà kết quả nhận được không cao.
Tóm lại, việc xác định khách hàng mục tiêu có vai trò vô cùng quan trọng trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh đem lại khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó trước khi tiến hành triển khai bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào. Việc đầu tiên mà mọi doanh nghiệp cần làm là xác định nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu dựa trên nhiều tiêu chí phù hợp với thương hiệu.
3. Cách xác định khách hàng mục tiêu:
Hiện nay có rất nhiều cách xác định khách hàng mục tiêu và phổ biến được sử dụng nhiều là các cách xác định sau đây:
Một là, xác định dựa trên các đặc trưng cơ bản của khách hàng
Nhóm tuổi:
Độ tuổi là một trong những tiêu chí quan trọng nhất để chia nhóm khách hàng mục tiêu mỗi nhóm sẽ mang những đặc trưng riêng về nhu cầu sử dụng cũng như nguồn lực kinh tế là cơ sở xác định chính xác cho việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Ví dụ như doanh nghiệp của bạn kinh doanh về mặt hàng là đồ chơi trẻ em thì việc doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm đến những người có độ tuổi cao hơn với nhu cầu các mặt hàng lớn hơn như về phương tiện đi lại, bất động sản,… kết quả thu được từ các hoạt động marketing, bán sản phẩm sẽ đem lại doanh số hạn chế.
Vì vậy khi đã xác định được đặc trưng của từng loại khách hàng là mục tiêu theo nhóm tuổi các doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan lựa chọn nhóm đối tượng phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình đang cung cấp trên thị trường cũng như tiết kiệm được thời gian, chi phí bỏ ra.
Giới tính:
Tùy thuộc vào đặc trưng của từng loại sản phẩm của doanh nghiệp mình cung cấp các doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn khách hàng mục tiêu sao cho phù hợp với đặc tính và giá trị sử dụng của sản phẩm. Trong thực tế có những sản phẩm sản xuất ra để nhằm phục vụ cho một nhóm đối tượng cụ thể giữa nam và nữ như về trang phục, vật dụng cá nhân,… Chính vì vậy khi triển khai các chiến lược kinh doanh nhằm thu hút khách hàng cũng cần lựa chọn những khách hàng có tâm lý, nhu cầu mua hàng phù hợp.
Ngoài ra còn mốt số tiêu chí khác như: thu nhập, công việc, Tình trạng hôn nhân, Sở thích, Nhu cầu,…
Hai là, Khảo sát khách hàng
Sau khi đã lắm dược đặc trưng của từng nhóm khách hàng là mục tiêu mà doanh nghiệp chúng ta sẽ bắt đầu quá trình tìm hiểu nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách hàng đối với mặt hàng của doanh nghiệp mình thông qua các cuộc khảo sát, lấy ý kiến.
Ban đầu bạn có thể mở ra một cuộc khảo sát trên diện rộng, nhắm đến càng nhiều khách hàng càng tốt. sử dụng các câu hỏi nhắm đến tìm hiểu thêm về thói quen của khách hàng. Tiếp đến hãy thu hẹp phạm vi khảo sát lại, tập trung vào mong muốn, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Để tiến hành cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và các hoạt động bán hàng.
Ba là, Tìm hiểu trên các trang mạng thông tin.
Hiện nay với sự phát triển của công nghệ thông tin các doanh nghiệp có thể tận dụng các trang mạng điện tử uy tín như Google, Facebook,… để tiến hành tìm kiếm, thăm dò nhằm biết được khách hàng của bạn đang nghĩ gì, cần gì và mong muốn điều gì từ sản phẩm mà doanh nghiệp bạn đang cung cấp; qua đó có cái nhìn tổng quát để đưa ra các chiến lược kinh doanh thu hút những khách hàng mục tiêu khi đã có đầy đủ tiềm lực tài chính cũng như nhu cầu mua hàng tìm đến lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
Bốn là, xác định khách hàng mục tiêu bằng cách nghiên cứu thị trường mục tiêu.
Bằng việc thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp sẽ xây dựng được những chiến lược hay kế hoạch marketing phù hợp nhất để thu hút và tăng mức độ hài lòng của khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể phân tích khách hàng mục tiêu bằng 2 cách:
Nghiên cứu thị trường sơ cấp
Nghiên cứu thị trường sơ cấp là một phương pháp nghiên cứu thị trường mà qua đó, doanh nghiệp sẽ tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê một bên thứ ba để thu thập thông tin về khách hàng hoặc thu thập những phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp mình cung cấp trên thị trường tiêu thụ.
Đối với phương pháp này, doanh nghiệp có thể tiến hành khảo sát khách hàng bằng những hình thức khác nhau như: phỏng vấn, đặt câu hỏi, lấy ý kiến thông qua bảng câu hỏi khảo sát,…
Nghiên cứu thị trường thứ cấp
Nghiên cứu thị trường thứ cấp là phương pháp mà doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Những nguồn này có thể do các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác thực hiện.
Khi sử dụng phương pháp này, doanh nghiệp có thể tham khảo thông tin về khách hàng hay nghiên cứu cái nhìn sâu sắc của khách hàng bằng cách đọc các báo cáo có liên quan đến lĩnh vực mà mình đang hoạt động, đọc tài liệu về xu hướng người tiêu dùng hay đọc tài liệu về hành vi khách hàng.
4. Phân biệt khách hàng mục tiêu với khách hàng tiềm năng:
Cả “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu” đều là những thuật ngữ cơ bản được sử dụng trong Marketing
Khách hàng tiềm năng có phạm vi nhỏ hơn khách hàng mục tiêu hay nói cách khác khách hàng tiềm năng là một tập con của khách hàng mục tiêu; Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự – người sở hữu, sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, việc xác định đúng khách hàng tiềm năng luôn là mục tiêu quan trọng hơn của doanh nghiệp trong việc triển khai các chiến dịch thúc đẩy bán hàng và phát triển hơn trong tương lai.
Khách hàng tiềm năng là dùng để chỉ những người tiêu dùng ở thời điểm hiện tại họ chưa có nhu cầu mua sản phẩm và chưa có tiềm lực tài chính nhưng trong tương lai có cơ sở rằng họ sẽ lựa chọn và dụng sản phẩm của doanh nghiệp; Khách hàng tiêm năng có thể ở khắp mọi nơi và trong tương lai có thể trở thành khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Còn khách hàng mục tiêu là dùng để hướng đến những đối tượng khách hàng đã có tiềm lực về tài chính và có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp ở hiện tại nhưng chưa biết phải lựa chọn sản phẩm nào và của thương hiệu nào nhằm thỏa mãn nhu cầu mua hàng của mình. Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng trong đoạn thị trường nhất định đã đáp ứng các nhu cầu cần thiết để mua hàng.
Th. Sỹ Nguyễn Văn Dương