CHIẾN LƯỢC "BÁN LẠC KÈM BIA" NHƯ THẾ NÀO?
1, Đặt vấn đề:
“Bán lạc kèm bia” nghe có vẻ hơi lạ. Bởi lẽ bạn chỉ nghe đến việc “ Bán bia kèm lạc” Tức là bia sẽ là sản phẩm chính, lạc chỉ là sản phẩm phụ đi kèm, thậm chí là được khuyến mãi. Tuy nhiên với chiến lược “ Bán lạc kèm bia” lại đi ngược lại. Biến sản phẩm chính (Bia) thành sản phẩm khuyến mại và thu lợi nhuận chủ yếu từ các sản phẩm bán kèm
Cách làm này không mới, nhưng cũng khá lạ và mang lại hiệu quả cao.
2, Ví dụ:
Một người bạn của tôi đã sử dụng chiêu thức này như sau:
Anh ấy nhập 100 chiếc áo len dài tay và một số mẫu áo khác có thể phối với áo len như: sơ mi, vest, áo khoác, khăn ấm…. Mẫu áo len dài tay kẻ sọc đang là trào lưu thời trang giới trẻ thời điểm đó, được bán với giá phổ biến là 100.000 đồng. Tuy nhiên, anh chỉ bán với giá 40.000 đồng, lỗ 5.000 đồng một chiếc so với mức 45.000 đồng anh nhập vào.
Điều kiện để được mua áo với giá 40.000 đồng là khách cần mua kèm thêm ít nhất một sản phẩm khác tại cửa hàng. “Như vậy, khi bán 1 áo len, mình chịu lỗ 5.000 đồng nhưng thu lời gấp nhiều lần từ các sản phẩm khách mua kèm”. Mỗi sản phẩm bán kèm với áo len dài tay có giá từ 100.000 đến 300.000 đồng. Tuy nhiên, giá nhập về chỉ bằng 1/3-1/2 giá bán. Vì thế, khi bán được 1 chiếc áo len, anh chịu lỗ 5.000 đồng nhưng lại có lãi 50.000-150.000 đồng. Khách hàng được anh tư vấn kĩ về việc phối trang phục nên cũng rất hào hứng mua sắm các sản phẩm khác đi kèm.
Kết thúc 1 tháng chạy chương trình và quay vòng vốn, anh đã bán được gần 1.000 chiếc, thu lãi trên 40 triệu đồng.
Một ví dụ khác tương tự mà tôi tình cờ đọc được. Kế hoạch tài tình của Sony như sau:
Hãng Sony bán chiếc máy chơi game CS3 với giá 200$ trong khi giá thành sản xuất là 250$. Sau 6 tháng hãng đã bán được 6 triệu máy CS3
=> Mỗi máy lỗ $50 -> 6M máy sẽ lỗ $300M
Oh, Sony đi buôn ngược à? Không! Và đây là cách họ đã làm:
– Máy bán ra không có cable HDMI
– Chỉ đi kèm một tay cầm
– Không có remote để xem phim
– Các đĩa game bán riêng
Chơi game thường chơi 2 người mới vui -> Nhu cầu mua thêm tay cầm để chơi với bạn bè, mua thêm remote để xem phim hay mua thêm các đĩa game để chơi được nhiều trò khác nhau.
Theo điều tra thì một năm, trung bình một người sở hữu máy PS3 sẽ mua thêm 3-4 đĩa game do Sony phát hành (vì mua đĩa game của hãng khác cho vào máy PS3 không đọc được -> buộc phải mua của Sony). Nghe thấy có mùi khét khét rồi nhỉ :))
3, Phân tích:
Mục đích của phương pháp ” Bán lạc kèm bia” là thu hút một lượng lớn khách hàng đến với bạn , tăng doanh số bán sản phẩm chính từ đó tăng cầu cho những sản phẩm đi kèm.
Để áp dụng phương pháp này bạn cần tuân thủ 3 nguyên tắc sau:
– Sản phẩm chính và sản phẩm phụ phải bổ sung lẫn nhau.
– Sản phẩm chính được giảm giá đến mức tối đa thậm chí là phải chịu lỗ.
– Không nâng giá sản phẩm bán kèm hoặc chỉ nhỉnh hơn một chút so với giá thị trường.
– Cần cân nhắc mức chênh lệch giá thị trường của sản phẩm chính và sản phẩm bán kèm. Thậm chí giá thị trường sản phẩm chính đắt hơn sản phẩm phụ càng tốt (Ví dụ, bạn bán một chiếc máy tính bảng giá 700.000 – giá thị trường là 1.200.000 – với điều kiện khách hàng mua một túi xách đeo chéo có giá thị trường là 300.000)
Bạn cũng có thể áp dụng chiến lược này cho ngành sản phẩm mà bạn đang kinh doanh.